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Cómo maximizar la capacidad de tu equipo comercial

Desde siempre el equipo comercial de una empresa ha tenido un papel destacado por su finalidad de atraer clientes. A sus tradicionales estrategias de ventas habrá que añadirles otras técnicas y medios acordes a la época digital en la que vivimos, que permitirán un incremento de su capacidad de trabajo y de su porcentaje de éxito. Veamos algunas de las más destacadas.

Si hay algo importante para una empresa, sobre todo si está en sus etapas iniciales, es conseguir clientes, aquellos que empiecen a ofrecer recompensa a tanto esfuerzo y dedicación. Pero ahí no termina todo, sino que una vez captados, habrá que cuidarlos para que sean fieles a nosotros y actúen como embajadores de nuestra marca ante otras empresas y particulares.

Para alcanzar estas metas tan críticas en cualquier empresa se encuentran los equipos comerciales, un conjunto de mujeres y hombres que combinando sus cualidades para la venta con la adecuada formación y unas herramientas a la medida, pueden hacer llegar a la empresa a altos niveles de éxito.

Por todo esto se antoja esencial gestionar de manera óptima el trabajo de los comerciales. Para ello podemos hacer uso de algunas de las técnicas que te exponemos a continuación.

Gestionar las ventas con un CRM

El uso de un sistema software CRM (Customer Relationship Management o de Gestión de las Relaciones con los Clientes) se ha convertido en un hábito fundamental para cualquier miembro de un equipo de ventas.

Con este tipo de soluciones podemos conocer con mucha más profundidad a nuestros clientes en función de su experiencia con nosotros. Es decir, saber sus preferencias, su historial de compras y otros muchos más datos de potencial interés que suponen un gran valor para los comerciantes.

Con toda esta información se pueden clasificar las diferentes oportunidades de venta, permitiendo invertir más recursos en aquellas en las que las probabilidades de éxito sean mayor, y automatizar los procesos más mecánicos y repetitivos, con su consecuente ahorro de tiempo.

Formación permanente del departamento comercial

Aunque para muchos miembros del departamento comercial vender es fruto de un talento natural, algo que realizan constantemente sin ningún esfuerzo, no debemos menospreciar ni olvidar lo importante que es brindarles una formación continua para el desarrollo y mejora de sus aptitudes comerciales.

Por ello es muy beneficioso la definición, planificación y ejecución de un plan de formación. En él se deben tener en cuenta las habilidades y necesidades de mejora de cada componente, de forma que podamos desarrollar una estrategia de formación realmente enfocada a la optimización. Estas podrán ser identificadas a través de entrevistas, cuestionarios o una evaluación personalizada.

Esta formación es muy útil tanto para personas con experiencia en ventas, como para recién egresados de los centros de estudio. En República Dominicana podemos resaltar como, según la encuesta ENHOGAR-2015, de los 580,981 estudiantes matriculados en universidades dominicanas en 2015, el 6% lo estaba en mercadotecnia, por lo que disponen de una base formativa muy apreciable a la hora de hacerse con nuevos clientes.

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Cuidar su reputación digital

Desde siempre, para los puestos de comercial se buscan personas bien parecidas, impecablemente vestidas, con excelentes modales y carácter sociable. Esto es fundamental para establecer desde el primer contacto una relación cordial y de confianza mutua con los posibles clientes.

Hasta no hace mucho solamente había que preocuparse por esta imagen en el mundo real. Sin embargo, desde hace algunos años y, sobre todo, por el auge de las redes sociales, un buen comerciante deberá tener también en perfecto estado de revista su imagen online.

En este aspecto podemos destacar por su propia naturaleza a LinkedIn como red social estrella para profesionales. Tener un perfil de LinkedIn completo y bien cuidado supondrá un fuerte respaldo para la imagen de los miembros del equipo de ventas, puesto que transmitirá confianza y sensación de profesionalidad a las diferentes oportunidades de venta que, seguramente, realizarán una investigación en la red para saber más sobre el comercial y la empresa para la que trabaja.

En República Dominicana, el estudio Usos de Internet en Latinoamérica, elaborado por el portal web Tendencias Digitales, manifiesta que en 2016 sólo un 5% de los internautas dominicanos visitaba LinkedIn. Aunque a primera vista esto podría parecer un motivo para no prestar atención a los perfiles digitales, también podemos verlo como una oportunidad de destacar entre la mayoría.

Pero no solamente es importante tener buena reputación en LinkedIn, tener una buena imagen en el resto de redes sociales también es relevante. Más aún cuando se trata de redes con mayor porcentaje de uso entre los dominicanos, como demuestran las estadísticas del estudio anteriormente mencionado:

  • Facebook: 92%.
  • YouTube: 62%.
  • Instagram 59%.
  • Twitter 18%.

Identidad y firma digital

Las últimas etapas de cualquier proceso de venta, cuando la oportunidad ya está madura, requieren generalmente la incorporación al proceso de documentos que aporta el cliente (identificación personal, justificantes, etc.). También de formularios que se desembocan en contratos que deben ser firmados por ambas partes. Con las soluciones asociadas a la firma digital esto se agiliza en gran medida, pudiendo realizarse el cierre de acuerdos comerciales en cualquier lugar gracias a soluciones de movilidad.

Teniendo la opción de cerrar las ventas en cualquier momento y desde cualquier punto se evitan los tradicionales retrasos derivados de esperar cierta documentación en papel o de tener que concertar otra cita presencial. Además, con el uso de estas soluciones de firma digital nos aseguramos de que los documentos siempre estén actualizados y evitamos que se extravíen o modifiquen malintencionadamente, por lo que la seguridad es mayor.

Según datos publicados en 2018, el número total de empresas en República Dominicana es de más de 70.000. Detengámonos a pensar en que la gran mayoría de ellas necesitará de uno o varios agentes comerciales para captar y gestionar clientes. Cuando lo hagamos, seguramente seamos más conscientes de lo importante que resulta que estos equipos de ventas funcionen lo más eficazmente posible.

Para alcanzar esta eficiencia será muy importante mejorar las destrezas de sus miembros, así como proporcionarles todo tipo de soluciones tecnológicas que nos lleven a más y mejores clientes y, en consecuencia, a un mayor crecimiento.

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